كيفية الاستفادة من القيمة العاطفية لعلامتك التجارية لتعزيز الأداء التسويقي

2879aa71da8b4ec2e53f66f6fca1b092

أنت تلبي احتياجات جمهورك وهم راضون عن مؤسستك. لكن ربما يكون “الرضا” مجرد نقطة انطلاق ، لأن لديك القدرة على التواصل مع جمهورك بطريقة أعمق.

هل يمكنك التواصل مع الدوافع العاطفية لجمهورك؟ تلك الرغبات العميقة ، في بعض الأحيان غير الواعية ، التي تدفع السلوك في جميع تفاعلاتنا؟

لقد أظهرت المنحة التسويقية الحديثة القيمة الهائلة للاتصال بدوافع الناس العاطفية. أجرت شركة Motista ، وهي شركة استخبارات المستهلك ، مشروعًا بحثيًا لمدة عامين ومراجعة للأدب للتعرف على 300 مشاعر تحفيزية عالمية.

كما هو موضح لـ Harvard Business Review:

“لقياس تأثيرها على سلوك المستهلك ، أجرينا مسوحات استقصائية لأكثر من مليون مستهلك في الولايات المتحدة من خلال الآلاف من مواقع الويب ، وجمع البيانات عبر 30 صناعة و 400 علامة تجارية إضافية تضمنت مقاييس اعتبارات العلامة التجارية ، والتجربة ، وإعادة الشراء ، والدعوة ، ورضا العملاء ، وتمايز العلامة التجارية ، والاتصال العاطفي. “

حدد الباحثون أي المحفزات العاطفية ترتبط بقوة أكبر بسلوك العملاء وقيمة العملاء. كما قاموا بقياس الدرجة التي يؤثر بها الربط بتلك المحفزات على سلوك العملاء.

وماذا وجدوا؟

“عندما تتواصل الشركات مع مشاعر العملاء ، يمكن أن يكون العائد ضخمًا” ، وفقًا لمقالة “هارفارد بيزنس ريفيو”. “نظراً للفرصة الهائلة لخلق قيمة جديدة ، يجب على الشركات أن تواصل الاتصالات العاطفية كعلم – واستراتيجية”.

قدم الباحثون مثالاً على بنك رئيسي قدم بطاقة ائتمان لجيل الألفية التي تم تصميمها لإلهام الاتصال العاطفي. ارتفع الاستخدام من جيل الألفية بنسبة 70٪ وارتفع معدل نمو الحساب الجديد بنسبة 40٪.

العوامل الدافعة

إذن ما نوع المحفزات العاطفية التي تدفع السلوك؟

فيما يلي بعض من أهم العوامل المحفزة ، وفقا للباحثين في Motista :

  1. الناس يريدون أن يبرزوا من بين الحشود . يمكنك التواصل مع هذا المحفز من خلال مساعدة الأشخاص على تحديد هوية اجتماعية فريدة.
  2. يريد الناس أن يكون لديهم ثقة في المستقبل . يمكنك التواصل مع هذا المحفز من خلال مساعدة الناس على إدراك المستقبل على أنه أفضل من الماضي ، ليشعروا بالأمل ولديهم صورة ذهنية إيجابية لما سيأتي.
  3. الناس يريدون الشعور بالراحة . يمكنك التواصل مع هذا المحفز من خلال مساعدة الناس على الشعور بأن حياتهم ترقى إلى مستوى توقعاتهم. يمكنك مساعدتهم على الشعور بالخالية من التوتر ، بدون صراعات أو تهديدات.
  4. الناس يريدون الشعور بالحرية . يمكنك التواصل مع هذا المحفز من خلال مساعدة الناس على العمل بشكل مستقل ، دون التزام أو قيود.
  5. الناس يريدون الشعور بالتشويق . يمكنك التواصل مع هذا المحفز من خلال مساعدة الأشخاص على تجربة المتعة والإثارة ، أو المشاركة في الأحداث المثيرة والممتعة.
  6. الناس يريدون الشعور بالانتماء . يمكنك التواصل مع هذا المحفز من خلال مساعدة الأشخاص على الانتماء إلى أشخاص يرتبطون بهم ، أو يطمحون أن يكونوا مثلهم ، ويشعروا بأنهم جزء من مجموعة.
  7. الناس يريدون أن يشعروا أنهم يحمون البيئة . يمكنك التواصل مع هذا المحفز من خلال مساعدة الناس على الحفاظ على الاعتقاد بأن البيئة مقدسة ومساعدتهم على اتخاذ إجراءات لتحسين البيئة المحيطة بهم.

كيف ولماذا يجب عليك التواصل مع المحفزات العاطفية

الأشخاص الذين يشعرون بأنهم مرتبطون عاطفياً بمؤسستك سينفقون المزيد من المال ، وينخرطون أكثر في كثير من الأحيان.

من الواضح أكثر من ذلك ، وجد الباحثون في Motista أن نقل مصمم الأزياء الحالي من “راض” إلى “متصل عاطفياً” كان أكثر ربحية من تحويل العملاء “غير الراضين” الحاليين إلى عميل “راضٍ”.الأشخاص المتصلون عاطفياً هم مخلصون وناشطون ومشاركون وغير حساسين للسعر.

لمعرفة ما هي المحفزات العاطفية التي تجلب أشخاصًا إلى مؤسستك بالفعل ، فابحث عن جمهورك الأكثر التزامًا وتفاعلًا. لماذا يفعلون ما يفعلونه؟ هل يشعرون أنهم يصبحون الأشخاص الذين من المفترض أنهم سيكونون عندما يتبرعون بأموال لك؟ هل يشعرون أنهم متصلون بأشخاص آخرين وشعور بالانتماء عندما يتطوعون لك؟ هل يساعد مؤسستك على السماح لهم بأن يشعروا بأمل أكبر في المستقبل؟

يحذر باحثو Motista من أن دوافع الناس العاطفية قد لا تكون كما يقولون – بل يمكن أن تكون أيضًا غير واعية. وقد تتغير أيضًا حسب كيفية ووقت تفاعلها مع مؤسستك. س حقا للوصول إلى المحفزات الرئيسية ، تحتاج إلى حفر عميق.

وبمجرد التعرف على الدوافع العاطفية التي تربطك بأفضل الداعمين لك ، يمكنك عندئذ معرفة كيفية التواصل مع الآخرين بشكل أفضل. لا ينبغي عليك فقط التواصل مع هذه المحفزات العاطفية ، بل يجب أن تسعى التفاعلات مع منظمتك إلى إشباع تلك الرغبات.

على سبيل المثال ، إذا كان التطوع لمؤسستك مدفوعًا إلى حد كبير بالرغبة في الشعور بالانتماء ، فإن استخدام صور لمجتمعك من المتطوعين في اتصالاتك هو فكرة رائعة. كما ينبغي أن تتيح الخبرة الفعلية للعمل التطوعي للناس الشعور بإحساس حقيقي بالانتماء والزمالة.

إن التفكير في احتياجات الناس ورغباتهم العاطفية ، وكيف تحفز هذه الأشياء سلوكهم عندما يتعلق الأمر بمنظمتك ، سيساعد على التقليل من جوهر ما تقوم به.

المصدر

Facebook
Google+
Twitter
LinkedIn
Pinterest